SAVOIR PROSPECTER

Connaissances que la formation permet d’acquérir :
➢ Savoir organiser sa prospection.
➢ Savoir rendre un message intéressant.
➢ Savoir argumenter et répondre aux objections.
PRE REQUIS : Aucun
DURÉE : 2 jours
La formation sera adaptée suivant le test évaluation du stagiaire en amont et en fonction du contexte de l’entreprise.


CONTENU :
MOYENS PÉDAGOGIQUES : Echanges, Exercices pratiques
LA PRÉPARATION
• Identifier les zones à prospecter.
• Faire l’état de son portefeuille clients actuel.
• Quelles entreprises contacter ?
• Faire l’inventaire des outils : phoning, e-mailing, salons, etc.
SAVOIR RENDRE UN MESSAGE CAPTIVANT
• Techniques de communication.
• Savoir se présenter.
• Utiliser l’écoute active.
ÉLABORER SON ARGUMENTATION
• Prévoir les scénarios de prospection.
• Définir et choisir les outils.
• Conception des documents et supports.
• La cohérence entre les actions et les outils.
LA PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE
• Savoir gérer son discours : le script.
• Pouvoir adapter son discours à sa personnalité
• Obtenir des rendez-vous.
• Le traitement des objections avec votre prospect.
• Faire un suivi et analyser ses résultats.
SAVOIR MENER LES ENTRETIENS FACE À FACE
• Élaborer le scénario d’entretien.
• Les différentes phases de l’entretien.
• Réussir sa phase de découverte et d’argumentation.
• Savoir mettre en valeur des caractéristiques.
• Savoir gérer un entretien imprévu.
ARGUMENTER ET TRAITER LES OBJECTIONS
• Préparer ses réponses aux objections.
• Utiliser le traitement des objections pour étoffer ses arguments.
• Dédramatiser la présentation du prix.
GÉRER SON AGENDA DE PROSPECTION
• Quand et à quelle fréquence prospecter ?
• Gérer un agenda et un suivi de prospection.
• La gestion du temps en question.
MOYENS PÉDAGOGIQUES
Nombreux exercices pratiques Jeux de rôle + débriefings Simulations d’entretien et réelles
SUIVI ET ÉVALUATION
L’exécution de l’action se fera par feuille d’émargement signée par les stagiaires
Fiche d’évaluation de fin de stage, entretien de fin de formation
A l’issue de la formation : remise d’une attestation

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