TECHNIQUE DE VENTE ET PROSPECTION

Connaissance que la formation permet d’acquérir :
➢ Identifier ses points forts et ses points d’amélioration en situation.
➢ Mener ses négociations avec aisance et aboutir à une conclusion.
➢ Mieux gérer les pressions et les pièges de la négociation et sortir des situations tendues.
➢ Organiser son action de prospection pour être plus efficace.
➢ Maîtriser les techniques de prospection par téléphone.
➢ Améliorer son ratio d’efficacité de prise de rendez-vous.
PRE REQUIS : Aucun
DURÉE : 2 jours
La formation sera adaptée suivant le test évaluation du stagiaire en amont et en fonction du contexte de l’entreprise.


MÉTHODES PÉDAGOGIQUES
Application sur le terrain et mise en situation réelle, simulations filmées, application sur des cas proposés par le participant
CONTENU :
LA VENTE ET LA GESTION DE SA CLIENTÈLE
• La gestion de son secteur et de sa clientèle.
• Le potentiel de son secteur.
• Les fichiers clients.
• La prospection.
• Le coût d’un contact.
• Le ciblage.
• La prise de rendez-vous.
• La visite et le suivi.
PRÉPARER ET ORGANISER SA PROSPECTION
• Définir la cible de prospection.
• Quelles informations recueillir pour enrichir la base de données.
• Rédiger l’argumentaire.
• Bâtir son plan d’action en fonction de la cible définie et se fixer des objectifs.
• Préparer les outils nécessaires à l’analyse et au suivi de l’action : fiche prospection, fiche rendez-vous, tableau de reporting, etc.
ARGUMENTER ET CONVAINCRE
• Présenter une offre pertinente en adéquation avec les besoins identifiés.
• Développer les avantages de son offre et choisir les bons arguments.
• Démontrer, apporter les preuves et la défense de ses idées.
• Démarrer une négociation.
• Clarifier les objectifs des parties en présence.
• Garder en permanence à l’esprit ses objectifs et ses degrés de liberté.
CONCLURE L’ENTRETIEN
• Identifier les signaux d’achat et conclure.
• Formaliser la transaction et préparer la suite.
• Suivre le client.
• Établir un suivi du client pour pérenniser la relation.
MIEUX CONNAITRE SON STYLE DE NÉGOCIATION POUR ETRE PLUS FLEXIBLE
• Maîtriser les aspects psychologiques d’une relation de négociation.
• Cerner ses comportements en négociation et prendre conscience de ses forces et de ses faiblesses.
• Définir son style personnel de négociateur.
• Développer ses capacités d’affirmation.
CONCLURE, S’ACCORDER ET ORGANISER L’APRES NÉGOCIATION
• Réaliser la synthèse des échanges et valider les décisions.
• Marquer les accords et traiter les contre-propositions.
• Organiser la mise en oeuvre des décisions.
• Suivre le résultat des négociations et en tirer les enseignements pour l’avenir.
SUIVI ET ÉVALUATION
L’exécution de l’action se fera par feuille d’émargement signée par les stagiaires
Fiche d’évaluation de fin de stage, entretien de fin de formation
A l’issue de la formation : remise d’une attestation

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